Management

7 conseils pour échouer efficacement ses projets de prestations BtoB avant même d’établir une offre

Le succès comme l'échec se jouent bien en amont de la réalisation d'une prestation. Avant même la rédaction d'une offre ou d'une proposition l'issue est déjà nouée : elle est inscrite dans les modalités de fonctionnement de l'entreprise.

Puisque le succès ou l’échec se jouent bien en amont des processus, quelles sont les bonnes recettes pour se garantir d’échouer à coup sûr ?

Autant être joueur en examinant comment faire pour, comme un réflexe durement établi, toujours attaquer du mauvais pied dès l’instant où une demande de proposition ou de réponse est reçue.

Un principe directeur : oublier la qualité

Ce premier point mériterait un long développement mais un petit socle pour un départ rapide est suffisant.

Et quoi de mieux que s’inspirer d’un peu de la prose de la norme ISO 9001:2015 pour se garantir l’échec quel que soit le processus considéré :

  • anti-§4.1 : ne pas déterminer ses enjeux externes et internes pertinents par rapport à sa finalité et son orientation stratégique.
  • anti-§5.1 a et b : ne pas déterminer ou prendre en compte les risques, les exigences du client ou bien celles réglementaires et normatives.

Et concrètement comment procède-t-on ?

1- Ne pas évaluer le risque client

L’évaluation du risque client est inutile, ce n’est donc pas la peine de perdre du temps à :

  • S’intéresser au client final c-a-d celui qui est censé payer : est-il connu, un peu, pas beaucoup, pas du tout ? Un partenariat régulier a-t-il était déjà été noué ?…
  • Sa réputation est-elle bonne ou mauvaise ? Est-il loyal ? Cherche-t-il la petite bête pour se défiler ?…
  • Est-il solvable ? Faut-il prendre des garanties ? Paie-t-il dans les temps ? …
  • Y aura-t-il des tiers intermédiaires rajoutant des couches ? MOE ?…
  • La concurrence est-elle loyale ?…

2- Ne pas évaluer le risque mission

Inutile non plus de vérifier si :

  • Le projet est en accord avec la stratégie de la société.
  • La technique, le produit et le savoir-faire sont maîtrisés et sinon s’il est possible d’acquérir cette maîtrise.
  • Si les délai sont acceptables :
    • pour produire une réponse optimisée,
    • pour mobiliser les moyens nécessaires,
    • pour réaliser la prestation.

3- Ne pas évaluer le risque financier

La finance est sans importance donc faites l’absence de :

  • Evaluer le pourcentage du CA de la prestation sur les objectifs de CA de l’entreprise : plus c’est gros plus c’est beau, ayons les yeux plus gros que le ventre,
  • Quel est le ratio des investissements nécessaires pour la prestation et si ces investissements sont réutilisables ou non ?
  • Quelles sont les conditions de règlement, si un payement à l’avancement est possible ?
  • Quelle est la fiabilité du chiffrage ?
  • Et dans la continuité de ce qui précède, se moquer du BFR (Besoin de Flouze Rapidement) et si la trésorerie permettra de faire tourner la boutique,
  • S’il faut prévoir des cautions bancaires ou des garanties.

4- Ne pas évaluer le risque juridique

De même, éviter de vérifier :

  • Si les assurances couvrent la prestation ou que le montant des garanties est conforme au risque,
  • Si les pénalités éventuelles sont… pénalisantes,
  • Si des règles, réglementation ou normes particulières s’appliquent et s’il est possible de les respecter ( USA welcome, enquêtes préalables sur les intervenants,…)

5- Ne pas évaluer le risque humain

C’est bien connu, les prestations se font dans des boîtes noires et les choses s’y réalisent par magie, l’humain est secondaire. Ne vous embêtez pas à vous questionner inutilement et faite l’impasse sur :

  • Les capacités d’encadrement,
  • Les capacités de réalisation et d’exécution,
  • Les compétences, savoir-faire et savoir être nécessaires,
  • Les formations spécifiques requises,
  • Et, en cas de défaut sur un de ces points, s’il est possible de le corriger dans les temps.

6- Ne pas évaluer le risque technique

La technique c’est magique aussi, ne vérifiez donc pas si :

  • Les matériaux, matériels, équipements sont mobilisables dans les temps,
  • Si la demande client est réaliste ou absurde (on s’en fiche du devoir de conseil), adaptable ou négociable,
  • Si les normes, contrôles et divers attendus peuvent être respectés,
  • Comment seront gérées les questions de propriété du client,
  • Quelles seront les interfaces avec les outils de l’exploitation, les actes et les responsabilités engagées.

7- Ne pas statuer sur l’acceptabilité et la faisabilité

Enfin, tout ceci nous conduit à une évidence : il faut dire oui à tout et surtout dire oui n’importe comment lorsqu’une demande arrive.

En d’autres termes, à aucun moment il ne faut se poser pour clairement réfléchir et se questionner si la demande est acceptable ou faisable avant de répondre.

Appliquer même partiellement les petits conseils qui viennent d’être donnés garantit à coup sûr le succès dans l’échec, peut-être pas à courts termes mais très certainement à moyens ou longs termes.

(6 commentaires)

    1. Bonjour Andretmoi,
      Bonne idée que de faire la recette du succès. Nous verrons cela une prochaine fois.
      En attendant, faire l’inverse de celle de l’échec peut être un bon début ;)
      D.

      J'aime

  1. Très bien vu le risque technique et humain, je suis dans une SSII, c’est la spécialité des commerciaux de nous envoyer chez les clients en nous racontant n’importe quoi et sans qu’on sache ce qui nous attend : langage qu’on ne connait pas ou très mal, définition de la mission trop vague et sans parler du matériel manquant. Même des choses bêtes comme une paire de chaussures de sécurité qu’on doit mettre pour aller faire les recettes sur place, on doit les acheter de notre poche en catastrophe ou se faire dépanner par le client. Et nous passons pour des guignols à l’arrivée alors qu’on essaye tout du long de limiter la casse.

    J'aime

    1. Bonjour,
      Merci pour la lecture et le témoignage.
      C’est le genre de petits détails qui ternissent une image de marque et compromettent la mission, et c’est l’intervenant qui se retrouve en souffrance…
      Oui, ce que vous dites est hélas un grand classique !
      Courage à vous !
      D.

      J'aime

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